课时办理做到这4点课耗功率进步不止50%

原标题：课时管理做到这4点，课耗效率提高不止50%

在教培圈，我们不时听到某机构突然消失、跑路的消息，他们学费收的其实不少，但是为什么支撑不下去呢？

关键在于课时消耗没做好，导致预付款没有真正落入机构营收的口袋里。

造成这种状况，主要在于校长存在认识误区：判断一个机构做得好与否时，只看它的预存款营收。

比如这个月机构预收了100名家长三年的学费，校长一看现金流还不错，于是拿着其中的部分资金去开新学校或者做别的投资。

家长交的预存款被提前花掉，一旦后面课时消耗没有做到位，资金链很容易会断掉，学校也就难以维持。

说到课时消耗，就必然要提课时管理。课时管理做的恰如其分，学员的课耗才能有序完成。

那么，如何通过课时管理提高课时消耗呢？

根据课时消耗中的诸多因素，我们大家可以把课时管理分为课时确认与核对、加课、停课控制与激活、请假旷课控制四个维度。

接下来，我们就从四个维度一一说明。

01

课时确认与核对

我们与家长进行课时确认与核对的目的在于，让家长清楚孩子在机构享有的学习权益，同时便于学管师、老师薪酬的计算与支付。

其中，确认是指家长对孩子所学的课时总数以签字的方式来进行确定，通过课时定制单呈现。

在学期初，机构要发放学生课程表，由家长、学生确认签字。另外，如果有小集训课程，学管师需要提前一周发送课程表给家长。

而核对则是一项日常性工作，主要是与学员核对课时消耗。

学管师要在每周一、周二对学员的课时进行核对，确认学员已上课时、剩余课时。

我们大家可以利用上课记录表（如下图），把学员的年纪、学习科目等列出来，同时保证课时单的有效性、没有人为涂改，确保是学生本人签字。

格外的注意：核对过程中，在学生上课之前，禁止任何人以任何名义提前录入课时，避免出现超课时的现象。

通过对课时的确认与核对，机构、家长、学员三方都把各方权益纳入制度化的范畴里，易于课时管理，课耗也明晰。

02

加课

在课时管理中，加课是一个永久性话题。

为什么这么说呢？

因为加课会意味着课时更快消耗，家长所交的学费预存款就会更快变为机构的盈利性收入。

但是基于此，我们就可以任性加课吗？

答案是不可以。相对来讲，我们建议机构要通过加强课时管理，谨慎加快课时消耗。

把握好加课的度，我们应该清楚加课的目的、原则、时机。

①加课的目的：为机构学员的学习达到辅导目的、成绩得到更大提升。

②加课的原则：谨慎、适度

课时管理中，我们选择给学员加课时，必须保持谨慎的原则，即使加课，也要适度。

比如一个学员一年的课程，通过加课，课耗在三个月或半年就结束。

这种情况下，通过加课密集学习，学生成绩变好了还好说，家长可能还会续费；倘若因为仓促实现课时消耗，导致学费很快用完，但学生成绩提高幅度有限，这样一个时间段机构与家长的矛盾就会出现，结果往往得不偿失。

所以，我们真要给学员加课的话，一定要给家长充足的理由。特别是给学员做好充足的、真实的学习计划，包括学习时间、学习规划、学习效果，让家长觉得钱花得合理。

③加课的时机

至于加课时机，我们怎么把握呢？从四个角度进行：

了解学生学校的日程安排

关注学生的生活、学习进程

把握毕业班、非毕业班学员的特点，关注会考、寒暑假、小假期等

利用会销、讲座、活动加课

比如，老师发现小明的数学学习效果不好，想给其加课。

首先，学管师要对小明的学校日程安排、生活规律了解清楚，然后与小明家长交流时，我们大家可以用这样的话术去引导：

小明家长您好，刚才我给数学老师沟通了孩子的学习情况，老师说孩子在学习中，对混合运算的概念有些混淆；但是这部分知识对后面的学习至关重要，我想跟老师商量商量，给咱孩子在本周六挤个时间再巩固一下，课后给孩子留张试卷做下。不确定孩子的时间是否方便，如果确定好时间，您给个回话。

很明显，通过课时管理中的“加课”，学员的课耗会提前完成，家长续费的节点也会更早到来。

除了加课，停课也是课时管理中的一个重点。

03

停课控制与激活

在机构，学员发生停课的现象很常见，比如生病。如果我们放任这种行为，时间一长会影响到机构的盈利、课程的口碑、老师的课时费等方面，最重要的是对学员学习造成断层，不利于其整体学习效果的提升。

什么样的情况算停课呢？

一般意义上，如果学生连续一个月及以上没在机构上课，我们即把他归为停课学员。

针对学员停课，具体怎么样处理呢？

学员停课，学管师要及时了解原因，并找任课教师对孩子的情况做分析，然后和家长沟通。

首先，在态度上，学管师要克服畏惧心理，敢于面对停课学员的家长。

其次，在应对方案上，学管师要坚持每月家访、寻找家长需求点。

总体上，我们要按照上面2个步骤进行，积极解决。

①家访：重在搞清楚停课原因

学员停课，我们选择家访，目的在于弄明白学员停课的原因，是机构服务不到位还是老师能力有限，抑或学员自身的原因。

首先，在进行家访时，学管师要把孩子的上课记录表展示给家长，向其表明

旷课要正常记录课时，目的在于让家长产生损失心理，便于我们知道学员停课的真正原因。

其次，针对停课原因，学管师要现场给予家长清晰的解决方案，比如原因是孩子成绩没有提升，我们可以给孩子额外辅导或者更换更好的老师。

②寻找家长需求点：多问个“为什么”

这跟房产中介卖房子是一样的道理。比如中介带客户看房子，转了一上午，客户说不太喜欢这套房子。很明显，客户提出了模糊的异议，怎么办？

一般的中介，一遇到客户拒绝，就认定这个客户没希望，带客户去看其他的房子；而真正有能力的中介会用连续的“为什么”找出客户隐藏的真实想法，把客户模糊的异议变得清晰明确，从容应对。

针对孩子停课，与家长交流时，我们要多问个为什么，深层挖掘学员停课背后的真正原因，而不是在家长给出的模糊原因上纠缠。

停课是课时管理中比较突出的部分，且持续时间长，会直接影响课耗的正常进行，甚至会拖续费的后腿，必须解决。

有停课的现象，请假、旷课更是常见。

04

请假、旷课控制

在机构，学员请假、旷课会不仅会影响学生的提分、班级正常教学秩序，对课时管理带来很大的困扰，更重要的是影响机构的课时收入、会计进账。

出现学员无故请假、旷课的现象，我们应该这样进行课时管理：

首先，我们要对学员请假、旷课的原因做多元化的分析，主要存在3个层面。

①家长层面：心疼学生、心疼钱、效果质疑、服务质疑、性价比低

比如，家长觉得孩子学习没有得到提升，与机构当初的承诺不符。

②学员层面：负向传递、生病

这里所说的负向传递，主要是家长觉得孩子在机构上课两个月后，成绩并没有得到提升、甚至下降，这样的心态传递给孩子，孩子容易出现破罐子破摔的心态。

③学校层面：课业增多、六日时间被征用

可以看出，除了不可控的学校层面，学员请假、旷课的原因集中在生病和家长层面，那么，我们怎么解决呢？

第一，我们要利用已有的工具、表格作为“证据”与家长理性交流。

与家长的交流中，我们学管师可以拿出家长签订的学员入学须知、课时定制单，表明孩子在机构享受的权益范围，吸引家长作为受益方的注意力。

第二，讲明请假、断续上课的危害。

我们大家可以以学员“生病请假”为例，来看怎么处理：

“我家孩子起不来，今天就不去了”、“外面这么冷，我怕孩子会感冒”等，这是很多家长给孩子请假的理由。

在交流中，学管师不妨让家长通过班级群、老师讲授等渠道，了解疾病预防知识和护理常识，尽可能的避免孩子因为经常生病而无法坚持上课。

同时，我们要跟家长说明孩子断续上课的危害：孩子频繁地请假，减少了与同学、朋友的接触，不利于孩子的交往；惯着孩子不去上课，孩子对父母更加依赖，不利于孩子养成独立自主的性格；最重要的是，孩子学习能力的提升需要循序渐进地努力，孩子经常请假会打破学习的连贯性，不利于成绩的提升。

总而言之，做好课时管理，我们应该注意这4点：

①开课前，机构要与家长签订课时定制单，把课时总量和课耗进程制度化。

②加课需要谨慎、恰当使用，不能为了加快课耗而无节制

③学员停课，学管师要通过家访搞清楚停课原因，同时深挖家长真实需求点

④有请假学员，机构要及时干预，不要听之任之

对我们中小机构来说，做好课时管理，学员的课时消耗才能够正常进行，也减少家长退费的机会。

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